<철강산업 불황극복>불황 극복을 위해 수요 개발에 집중하라
포스코경영연구소 김경찬 수석연구위원
수요개발은 대상에 따라 두 가지로 분류될 수 있다. 즉 기존 고객사의 신수요 개발과 신규 고객사의 수요개발이다. 신규 고객사의 수요개발은 다시 타 업체의 철강제품을 사용하는 신규 고객사 개발과 타 소재를 철강소재로 전환시키는 신수요 개발로 구분된다. 급속한 경기침체기에는 판매물량 확보를 위해 모든 유형의 수요개발이 중요하지만, 기업이나 산업차원에서 수행되는 철강재의 신수요 개발과는 달리 기존 고객사의 신수요 개발과 타 업체의 철강제품을 사용하는 신규 고객사 개발의 중요성이 급격히 증대된다.
이를 위해서는 연구개발, 구매, 생산, 판매, 서비스, 유통 등의 전 사적인 노력이 필요하다. 국내시장에서는 수입 대체 노력이 이러한 범주에 포함될 것이고, 해외시장에서는 신규고객 확보 및 신규시장 개척이 포함된다. 호황기에는 생산성과 수익성 때문에 간과했던 수요에 대해서도 재검토가 필요하다.
수요개발을 강화하기 위해서는 철강영업인력의 자세 변화가 가장 먼저 이루어져야 한다. 내가 담당하는 제품과 시장의 수요를 지키고 확대하기 위해서 필요한 다양한 활동들을 자발적으로 수행하고 관리하는 적극적인 자세가 필요한 것이다. 철강영업인력 평가의 편차는 호황기에는 작을 수밖에 없지만 불황기로 전환되면서 편차는 확대될 수밖에 없다. 평소 책임지고 있던 영역에서 남들보다 상대적으로 성과를 거두기 위해서는 단기간의 노력보다는 평소 얼마나 잘 관리했느냐가 성과로 나타나는 것이기 때문이다. 기업차원에서도 노력이 병행되어야 한다. 시장모니터링 주기를 단축하고, 고객사의 니즈를 청취할 수 있는 다양한 채널을 가동해야 하며, 성과평가기준을 합리적으로 구축하여 전 사적으로 동일한 방향성을 가질 수 있도록 해야 한다.
철강산업과 가치사슬로 연결되어 있는 국내 유통판매상이나 수출을 담당하는 철강상사들도 철강업계의 수요개발 노력에 적극 동참해야 한다. 국내 스틸서비스센터(SSC)들은 연계판매 물량이 감소하고, 자가판매 물량이 확대되는 상황에서 인근에 중소형 수요가 개발에 적극 나서야 할 것이고, 철강상사들도 철강 영업부서를 강화하고 수요개발이 가능한 시장에 대해 영업인력을 전진배치 시킴으로써 수요개발을 위한 대상시장의 범위를 확대해 나가야 할 것이다.
현재 필요한 수요개발은 수요개발 부서에 국한된 문제가 아니라 전 판매부문, 더 나아가 전사 차원의 노력이 필요한 시점이다. 올 하반기에 경기가 회복될 것이라는 막연한 기대만을 의지해서 수요개발에 수동적 입장을 취하는 실수를 범하지 말아야 할 것이다. 설사, 경기회복 시점이 예상외로 빨리 도래하더라도 수요개발을 위해 기울였던 노력의 대가는 사라지는 것이 아니라 기대할 수 있는 수확을 더욱 풍성하게 하는 주춧돌이 될 것이다. 금번 경기 침체가 한국 철강산업의 경쟁력을 한 단계 업그레이드하는 중요한 계기로 만들기 위한 모든 철강업체들의 노력을 기대 해본다.