“인식”이 결국 “판매”를 이끈다
2009-03-25 유재혁
자신이 최고 품질의 제품을 갖고 있고 이 최고 품질의 제품이 결국 시장에서 승리하게 될 것으로 생각하고 있지만, 이는 환상에 불과하다는 것이다. 품질이나 기술 등 객관적 실체란 없고, 최고의 제품도 없으며 무엇보다 소비자나 고객의 마음속에 담겨 있는 인식만이 실체이고 다른 모든 것은 환상일 뿐이란 설명이다.
이 이론에 따르면 개개인이 어떠한 제품에 대한 인식을 하고 있으며 이는 다른 누구보다 정확하다고 믿고 있다 보니 한번 쌓인 인식을 바꾼다는 것은 쉽지 않다고 지적한다.
결국, 이 이론대로라면 개인의 기억 속에 어떤 인식을 심어줄 수 있느냐가 앞으로 제품의 성패를 좌우하는 가장 중요한 요소가 될 것이란 설명이다.
이처럼 ‘인식의 법칙’은 지금과 같은 딱 경기 불황기에 적용하기 좋은 마케팅 이론이 아닌가 싶다. 가격이나 품질이 업체별로 거의 평준화돼 있다면 결국 구매를 결정짓는 가장 큰 요인은 그간 그 제품에 대해 갖고 있던 구매 담당자의 인식이 구매 여부를 결정짓게 될 것이란 주장이다.
가격도 중요한 요인 가운데 하나가 아니겠느냐고 이야기하겠지만 톤당 10만~20만원의 가격 차이가 발생한 것도 아니면서 자칫 원자재를 바꿔 생산성 차질과 설비 조정 등으로 발생하는 제조원가 손실분을 만회할 수 있을 것이란 보장을 하기 어려운 것도 사실이다.
물론 어떠한 원재료를 사용하더라도 일정 품질의 제품을 추가적인 설비 조정 없이 만들어낼 수 있는 능력을 갖춘 철강업체들도 많다. 그러나 결국 제품을 결정짓는 가장 큰 요인은 현장에서 일하는 사람들의 마음속에 인식된 제품을 선택할 가능성이 크다.
새로운 특징을 가진 제품을 만들었다면 경쟁업체들이 만들어 낼까 두려워하며 어두운 거래라도 하듯이 파는 듯 마는 듯 하지 말고 당당히 내세우고 알리는 방법을 선택하는 것도 좋을 것이다.
고객들에게 제품의 우수성을 인식시키고 경쟁제품이 나오더라도 자사 제품을 찾게 하여야 만이 ‘인식의 싸움’에서 승리하는 길이며 어려운 불경기 속에서도 살아남을 수 있는 중요한 전략이 될 것이다.