철강사 마케팅 전략, 변화해야 한다
우리는 이런 상황에서 동일 시장화하고 있는 일본과 중국 철강사들의 대응 전략과 마케팅 방법을 눈여겨 볼 필요가 있다. 그들이야말로 세계 1, 2위 철강대국으로 여러 여건상 우리와의 한판 승부가 불가피한 국가들이라는 점에서 더욱 필요성은 크다고 생각된다.
중국은 다른 국가와 달리 이번 불황에도 불구하고 인도 등과 함께 거의 독보적으로 철강 생산량이 증가하는 양상을 보이고 있다. 그러나 그보다도 더욱 유의해서 살펴볼 사안은 바로 시황 대응과 가격의 탄력적인 움직임이다. 대부분의 지역에서 지난해 9월 이후 가격은 하락 일방이었지만 중국만은 예외적으로 상승과 하락을 반복하고 있다. 열연강판을 기준으로 할 때 1월말~2월초 상승전환해 530달러 대까지 올라갔으며 이후 약세로 4월 중순 400달러 초반까지 하락했다. 그러나 최근에는 다시 500달러 수준까지 회복되는 등 가장 역동적인 움직임을 보여주고 있는 것이다.
이러한 역동성은 그들의 수요가 중심의 탄력적인 마케팅 전략에서부터 출발하고 있는 것으로 추정된다. 그 근간에는 정보에 대한 중요성 인식과 높은 획득 능력, 또 그를 활용하는 능력이 탁월하기 때문이다.
일본은 현재 세계 최고의 내수가격을 유지하고 있다. 1980년대 이미 수요 감소와 넘치는 생산능력으로 인해 감산과 폐쇄를 경험했던 그들이기에 일본 주요 철강사들의 불황 대책은 실로 발 빠르고 처절하다는 느낌까지 들 정도다.
신속하게 2008년 하반기에 무려 1천만톤을 넘어서는 엄청난 감산으로 수급 조정에 나서 국내 가격을 안정시키는데 최선을 다하고 있는 반면, 수출 시장에서는 먼저 저가 전략 실행으로 수주량을 확보했다. 그들의 전략은 내수 공급량 감축으로 가격을 최대한 유지하여 수익성을 확보하고, 수출은 물량 우선주의로 한계원가를 극복할 수 있는 가동률을 확보한다는 2가지 전략을 병행했다.
우리는 이러한 중국과 일본의 불황 극복 마케팅 전략에 대한 철저한 분석과 대응이 필요하다. 어차피 동일 시장화는 확대될 수밖에 없는 것이 대세고 그렇다면 양의 중국, 질의 일본 철강사들과의 한판 격전이 불가피해질 것이 분명하기 때문이다.
이런 가운데 국내 철강시장은 커다란 변화를 목전에 두고 있다. 대표적으로 열연강판과 후판에서의 경쟁촉진을 꼽을 수 있다.
이를 대하는 해당업체들의 마케팅 전략 역시 급속도로 변화하고 있는 모습이다. 수요가를 중시하고 그들의 목소리에 귀 기울이는 모습이 완연해지고 있다. 그러나 아직도 시황 변화에 대한 탄력성이 부족하거나 과거 공급위주의 판매방식과 태도에서 벗어나지 못하는 등 여전히 마케팅 전략이 부족하다는 지적도 여전히 나오고 있다.
수요가가 중심이 되는 마케팅, 시황 변화에 더욱 탄력적으로 대응하는 마케팅으로 변화가 선행되어야 한중일 3국의 철강전쟁에서 우리가 고지를 선점할 수 있는 바탕이 되어줄 것이 분명하다.