수출업체, 해외 전시회 성공 노하우 '공개'
철저한 사전 마케팅 준비…유관기관 지원 적극 활용해야
2013-02-13 박기락
이에 한국무역협회는 13일 해외전시회 참가를 계기로 수출에 성공한 중소기업 20개사의 숨은 노하우를 분석, '해외 전시마케팅 성공 5전략'을 제시했다.
첫 번째 성공 유형은 철저한 사전 마케팅이다. 동·식물 세포배양기를 생산하는 엔바이오텍은 항상 전시회 참가 4개월 전부터 사전마케팅에 돌입했다. 관련업체 사이트를 비롯해 B2B 사이트를 참고해 초청장을 발급하고 신제품 안내메일을 보내는 등 바이어 발굴 작업을 철저히 한 덕분에 동사의 부스를 찾는 바이어 규모는 다른 업체들과 비교가 안 될 정도로 많았다. 이 같은 노력으로 이 업체는 2012년 참가했던 독일전시회에서 유럽경제 위기에도 수출실적이 증가하는 쾌거를 올렸다.
또 다른 성공사례 유형은 현장방문 바이어를 놓치지 않는 전략이다. 자동차 공조시스템 제조업체인 한라INC는 전시회 현장에서 만난 잠재 바이어들이 전시회 기간에 꼭 재방문을 하도록 유도했다. 이를 위해 바이어 유형 정리 및 e메일 회신을 통한 상담을 당일에 신속하게 진행한 결과, 최초로 참가한 해외전시회에서 유럽의 7개 기업과 거래를 성사시키는 쾌거를 거둘 수 있었다.
유관기관 지원 전시회를 최대한 활용하는 방법도 있다. 와이어 제품 전문업체인 대명아이넥스는 무역협회가 중소기업의 대일 시장진출 확대를 위해 매년 개최하는 '동경 한국상품전시상담회'에 참가했다. 이 전시상담회에서는 무협과 지자체가 전시 참가에 필요한 경비와 통역을 지원하며, 일본의 바이어를 사전 섭외해 미팅을 갖는 등 다양한 프로그램이 마련됐다.
그 결과 대명아이넥스는 일본 업체와 9만달러 규모의 수출계약을 체결했고 이는 전시회 참가 후 첫 성과였다. 이 회사 관계자는 "유관기관에서 지원하는 전시회 참가는 중소기업, 특히 해외전시회 참가경험이 적은 기업들에 매우 유용하다"며 "실제 상담이나 계약도 독자 참가 시보다 훨씬 크다"고 설명했다.
무역협회는 이외에도 전시회 참가 후 사후관리를 철저히 해야 하며, 해외전시회는 장기적 투자관점으로 참가해야 한다는 점을 조언했다.