냉연유통업계, 가격방어는 ‘그림의 떡’

냉연유통업계, 가격방어는 ‘그림의 떡’

  • 철강
  • 승인 2009.08.26 07:00
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기자명 서의규 
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<!--@IMG:1:left:150--> 유명 경제지를 장식한 경영학 강의가 있어 유심히 살폈다. 유통시장에서 제품 가격을 낮추는 것보다 가격 방어를 선택해 원가 절감의 한계를 극복하라는 요지다.

 최근 냉연유통업계는 원자재 수급이 빡빡해지면서 판매량이 큰 폭으로 줄었다. 수요업계도 재고 충당에 열을 올리면서 가수요가 발생하고 있다. 그러나 지난해 말부터 지속돼온 자동차, 건설 등 수요산업 침체로 실질 수요가 늘었다고 보기는 어려운 상황이다.

 여기에 포스코 열연강판 생산량이 증가하면서 4분기에는 급진적인 수급 개선이 예상된다. 이러한 불황기에 냉연유통업계에 가격방어는 상당히 중요한 의미를 지닌다. 현 수요 침체기에는 고객사의 구매력이 갑자기 사라졌다고 볼 수는 없다.

 미래에 대해 불안감을 느낀 고객사가 구매를 미루고 돈을 쌓아두는 비중을 무시할 수 없기 때문이다. 이럴 때일수록 유통업체들이 수익성을 보전하고자 원가 절감만으로는 무리가 따르게 된다. `이익=가격×판매량-원가` 법칙에 따르면 기업 이익을 결정하는 변수는 가격, 판매량, 원가 등 세 가지다.

  기업은 세 가지 변수를 모두 활용해 불황에 대처해야 하지만 매출이 30~40% 이상 큰 폭으로 하락할 때는 원가 절감만으로는 한계가 있다. 원가를 매출이 하락하는 비율만큼 줄이기 어렵기 때문이다. 원가 절감으로 부족하다면 가격을 내려 판매량을 늘리거나 판매량 감소를 감수하면서 가격을 지켜야 한다.

  이때 가격 인하보다는 물량 감소를 수용하는 전략으로 맞서며 `가격 방어` 전략을 펼치는 것이 불황 극복에 효과적이다. 예를 들어 A사가 제품 가격 톤당 100만원, 판매량 100톤, 단위원가 90만원으로 평소 이윤 1,000만원을 거둔다고 하자. 이 기업이 가격을 5% 인하하면 총 이윤은 500만원으로 50% 감소하게 된다.

 그러나 가격을 고수해 판매량이 90개로 감소한다면 매출은 9,000만원, 총원가는 8,100만원으로 이윤은 900만원이 된다. 이때 이윤 감소폭은 10%에 그친다. 가격방어가 전체적인 담합으로 이어지면 문제의 소지가 있지만 최소 이윤을 지키는 가격방어는 필요하다. 실수요 확보를 위해 수많은 냉연SSC가 전쟁을 치르고 있지만 가격방어는 언제나 ‘그림의 떡’인 경우가 대부분이다.



서의규기자/ugseo@snmnews.com

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