최근 국내 철강시장을 한마디로 설명하자면 ‘분배(分配)에서 판매(販賣)로’가 아닐까 생각된다.

  과거 지속적인 수요 신장 때문에 공급이 항상 부족했고 또 공급자도 제한적이라 전형적인 공급자 주도 시장의 특성을 보였었다. 하지만, 최근에는 공급능력과 공급자 증가, 특히 수입재의 시장잠식 때문에 수요자 주도 시장으로 변화했다.

  다시 말해 최근 철강재 가격 하락과 시장의 혼란한 상황들이 과거에는 잠깐의 혼란을 거쳐 정상화되는 패턴이었으나, 이제는 어느 것이 정상이고 어느 것이 비정상인지 조차 판단할 수 없을 정도로 일상적인 형태로 고착되고 있다. 이런 환경 변화 때문에 이제 국내 철강사들은 새로운 경영전략과 마케팅 전략으로의 변화가 불가피해졌다.

  그런 의미에서 포스코가 추진하고 있는 마케팅 전략과 활동들은 상당히 많은 시사점을 지닌다고 볼 수 있다. 시장을 공급자의 입장에서 보던 시각을 과감하게 고객의 시각으로 돌린 것이 바로 새로운 마케팅 전략의 근간이다. 물론 이런 변화와 활동들은 분명히 고통이 수반되겠지만 바람직한 방향임이 분명하다.

  변화된 포스코의 마케팅 전략의 핵심은 바로 ‘고객(顧客)’이다. 현대 경영학의 아버지로 불리는 피터 드러커가 강조했듯이 “기업의 목적은 고객의 창조다”라는 말로 포스코의 고객 중심 마케팅 전략을 이해할 수 있다.

  포스코 관계자는 새로운 마케팅 전략과 활동은 고객에 모든 초점이 맞춰져 있다고 설명한다. 구체적으로 ▲고객 편의 증대 ▲고객 역량 강화 ▲고객 관계 향상 ▲고객 가치 향상 ▲고객 성공 등으로 구분할 수 있다.

  최근 포스코는 고객 편의 증대를 위해 열연, 냉연 판매점을 통합하는 조치를 취했다. 고객 창구 단일화를 위한 고객사 전담조직(KAM)을 운영하고 있으며 무엇보다 현장(Field) 영업 활성화를 통해 영업사원이 직접 발로 뛰며 고객 및 시장의 요구(Needs)를 파악토록 하고 있다.

  고객의 역량 강화를 위해서는 고객사 직원 대상 철강 제품 교육을 연간 수시로 시행하는 한편 e-Learning 마케팅 교육을 제품별로 7월부터 시행 중이다.

  특히 새로운 마케팅 활동은 고객사는 물론 고객사의 협력업체에까지 기술, 제품 서비스를 지원함으로써 품질 개선, 실수율 향상 등의 성과를 거두게 해 고객사를 감동시키고 있다. 대표적으로 대구경 강관 제조업체 H사의 경우 축관기에 대한 품질 검증을 못 해 어려움을 겪었으나 포스코가 우수 연구 인력과 검사 장비를 지원해 품질 검증을 받도록 해주었다. 이에 H사 대표가 포스코에 감사편지를 보내기도 했다.

  포스코의 새로운 마케팅 전략과 활동은 심화되고 있는 국제 경쟁시대에 한국 철강업계 전체, 나아가 제조업의 생존에 대한 해법의 일단으로 인식할 수 있다. 업계 맏형으로서 쉽지 않은 길을 시작한 포스코가 성공을 거두어 한국 철강산업의 미래를 밝게 해주기를 기원해본다.