(창간기획7) 동국제강 마케팅실장 이동철 상무, “차별화된 서비스 아이템을 제공할 계획”
(창간기획7) 동국제강 마케팅실장 이동철 상무, “차별화된 서비스 아이템을 제공할 계획”
  • 이형원 기자
  • 승인 2021.06.15 08:00
  • 댓글 0
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1분기 실적 개선, “원활한 원재료 수급 및 각 공장별 생산 대응 통한 판매량 확대”
동국제강, 지난 5월 온라인 판매 플랫폼 스틸샵닷컴 도입
“향후 철근과 형강, 냉연 등 전 제품 온라인 판매”
봉형강 시황, 2분기 이후에도 견조할 것

지난해 코로나19가 세계를 휩쓸며 글로벌 경기는 악화일로를 겪었다. 건설과 조선, 자동차 등 주요 전방산업이 어려움을 겪자, 철강업계 또한 실적 악화를 피하기 어려웠다. 다만 동국제강은 국제적인 경기 불황에도 불구하고 선제적인 포트폴리오 조정과 수익성 위주의 판매 정책을 적극 도입하며 실적 개선을 이뤄냈다. 

더욱이 올해 1분기, 동국제강은 건설 등 수요산업 업황 회복과 제품 가격 상승을 통해 19분기 만에 최대 영업이익을 달성하며 호성적을 이어가는 모습이다. 

이에 본지는 동국제강의 실적 개선 배경과 마케팅 전략 등을 알아보기 위해 동국제강 이동철 마케팅실장을 만나 자세한 얘기를 들어봤다. <편집자 주>    

Q. 간략하게 자기소개를 부탁드린다. 

1989년 입사 이후 30여 년 동안 동국제강에서 근무했다. 냉연도금 및 컬러 제품에 대한 수출 영업 업무를 시작으로 1995년 일본 동경지사, 2006년 미국 LA지사를 거쳐 최전선에서 고객과의 밀착 영업을 진행했다. 
 

동국제강 마케팅실장 이동철 상무 (사진=동국제강)
동국제강 마케팅실장 이동철 상무 (사진=동국제강)

2011년부터는 본사 가전영업팀을 맡아 삼성전자, LG전자 등 국내 주요 가전사를 비롯해 샤프, 파나소닉 등 해외 가전 업체도 적극 개발해왔으며 2017년 일본법인장으로 근무하기도 했다. 2020년 본사 마케팅실장으로 귀임해, 현재 마케팅과 통상, 해외 물류 업무를 담당하고 있다. 

Q. 1분기 동국제강의 영업이익이 19분기 만에 최대 수준을 나타냈다. 실적 개선을 이끈 요인이 있다면? 

팬데믹 영향의 기저효과로 철강 제품에 대한 수요가 전년 대비 소폭 증가할 것으로 예상했으며, 경기 회복을 위한 각국의 재정 지출 확대 등의 영향으로 당초 예측 대비해 각 산업 수요량이 빠른 속도로 증가하고 있는 상황이다. 

특히 국내 건설 수요는 계절적 비수기임에도 1분기 건축허가 면적 및 착공 면적이 전년 동기 대비 각각 7.2%, 17.8% 증가하고, 건설수주액은 31.8% 증가하는 등 폭발적인 수요 증가세를 나타냈다.

이와 함께 원재료 급등 및 중국 증치세 환급률 조정 이슈 등으로 인해 수입량이 축소됨에 따라 제품의 수급이 더욱 빡빡한 상황이 이어지고 있어, 시장 가격 상승에 큰 영향을 미치고 있다. 

동국제강 실적 개선에 가장 큰 기여를 한 것은 무엇보다 원활한 원재료 수급 및 각 공장별 생산 대응을 통한 판매량 확대가 가능했다는 점을 꼽을 수 있다. 

동국제강 마케팅실장 이동철 상무 (사진=동국제강)
동국제강 마케팅실장 이동철 상무 (사진=동국제강)

또한 국제가격 상승 영향으로 원재료와 제품 가격 간의 스프레드를 적정 수준으로 유지할 수 있도록 노력했으며, 영업 외적으로도 CSP 제철소의 실적 개선 효과에 힘입어 1분기 순이익이 흑자 전환하는 성적표를 받을 수 있었다. 

Q. 최근 동국제강은 온라인 거래 플랫폼 ‘스틸샵’을 오픈했다. 후판을 시작으로 다양한 제품 판매를 계획 중인데, 향후 시장 성장 가능성과 전체 판매 가운데 온라인 판매 비중 목표가 있다면? 

철강업 온라인거래 시장은 장기적으로 성장 가능성이 충분하다고 생각한다. 작년 중반부터 철강 이커머스(전자상거래)를 염두에 두고 국내외 시장을 조사한 결과, 국내는 대형 철강사가 자체적으로 운영하는 이비즈 플랫폼이 존재하지만, 기존 오프라인 중심의 유통구조, 가격 정책 등으로 인해 활성화돼 있지 않다는 점을 확인할 수 있었다. 

아울러 수요업계 인터뷰 결과, 현시점에서 대부분의 철강 고객들은 온라인 구매의 경험이 적고 필요성을 크게 느끼지는 않고 있는 것으로 조사됐다. 

온라인 구매 사유는 대부분 등외품 경매 등의 최저가 구매에 머물러 있었고, 온라인 구매 경험이 있는 고객들도 품질 및 플랫폼의 완성도에 대한 만족도가 높지 않아 재구매율이 떨어지는 것으로 나타났다.  

이에 동국제강은 스틸샵닷컴 플랫폼 구축 시 기존의 오프라인 대비 차별화된 서비스를 제공하지 못할 경우 고객 유인이 어려울 것으로 판단했다.

기존 영업 방식을 훼손하지 않는 동시에 온라인 판매가 가능한 아이템들을 우선 선정했다. 또한 단순 최저가 판매가 아닌 차별화된 온라인 서비스를 구현하기 위해 고민했으며, 당진 공장 주도로 6개월간의 개발 기간을 거쳐 지난 5월 24일 후판 부분에 대해서 선제적으로 서비스를 오픈하게 됐다. 

이번 1차 오픈에서 선제적으로 선보이는 ‘후판 주문품’은 국내 최초로 고객이 요구하는 강종과 규격을 최단 납기(7일 이내)로 생산 및 출하할 수 있는 시스템을 갖추고 있다. 또한 고객이 요청한 규격과 치수에 맞게 바로 절단해 제공되는 ‘절단가공품’ 시스템과 긴급 주문이 필요한 고객에게 이미 생산 완료된 제품을 보여주고 빠른 시간 안에 배송 서비스하는 ‘계획생산품’ 시스템을 구축했다. 이에 고객이 제품을 필요로 할 때 온라인에서 상시 구매할 수 있다. 
 

동국제강 마케팅실장 이동철 상무 (사진=동국제강)
동국제강 마케팅실장 이동철 상무 (사진=동국제강)

이외에도 유료 특화 서비스로 ‘시험 의뢰 서비스’를 제공하고 있다. 스틸샵닷컴에서 각종 시험을 신청하면, 당진공장 시험실 내 시험장비를 이용해 인장시험, 충격시험, 굽힘시험, 분광분석시험 등을 진행해 시험결과를 제공한다. 또한 시험성적서는 스틸샵닷컴 내에서 다운로드가 가능해 고객 편의성을 높였다.

현재 스틸샵닷컴에서 선보이는 최단 납기 후판제품의 주문은 생산 여건 등을 고려해 제한된 물량으로 판매 중에 있다. 후판 전체 시장 규모로 볼 때 큰 물량은 아니지만, 오픈 초기에는 스틸샵닷컴의 인지도를 높여나가는 것부터 시작해 점진적으로 시장을 확대해 나갈 계획이다. 

향후 동국제강은 기존 오프라인 영업 방식을 훼손하지 않으면서 차별화된 서비스 아이템을 제공할 계획이다. 특히 연말 오픈을 목표로 철근과 형강, 냉연 등 생산 가능한 전 제품에 대한 온라인 판매 시스템 2단계 개발을 추진 중에 있다. 

Q. 올해 국내외 철강 수요가 폭증하고 있으며, 가격 또한 초강세다. 동국제강의 주력 제품 봉형강류와 냉연판재류의 2분기 이후 시황을 예측하자면?

봉형강류는 단기간 집중된 수요 및 생산 차질 돌발 변수들로 인해 촉발된 내수 공급 부족 상황이 쉽게 해소될 것 같아 보이지 않는다. 중국의 한국향 수출 물량 역시 내수 가격 초강세와 수출 증치세 폐지로 인해 급감한 상황이다. 동국제강은 계절적 성수기 진입에 따라 시장 수요가 더 늘어날 것으로 보고 있어, 제품 생산량을 최대한 늘려갈 계획이다.

원재료 가격 초강세로 인해 단기 급등한 시장 가격은 원재료 시황과 수급 안정화 여부에 따라 방향성을 결정할 것으로 예상된다. 5월말 기준 일부 하락한 글로벌 원재료 가격이 일시적 조정인지, 재반등 할 것인지에 대해 예의주시하고 있다.

냉연판재류는 작년 하반기부터 철광석 등 원자재 가격 강세와 글로벌 공급 부족 사유로 1분기까지 실적 개선세를 보였다. 2분기 역시 자동차 및 가전, 건설 등 주요 수요산업의 호조와 함께 공급이 수요를 따라가지 못하는 상황이 이어져 2분기 역시 견조한 실적을 보일 것으로 기대 중이다. 

최근 중국 리커창 총리의 가격 급등 우려 2차 표명 등으로 인해 중국 내 선물 및 현물 가격이 급락하는 등 하락세를 보여주고 있으나, 2008년과 같은 대폭적인 하락은 없을 것이라는 관측이 시장에 우세하다. 

이에 3분기 이후 하반기 운영의 핵심은 열간압연강판 코일 등 원재료의 안정적인 적기 수급과 경쟁력을 갖춘 가격이 될 것으로 전망하고 있으며, 다양한 리스크에 대비하고자 한다. 

Q. 추가적으로 하실 말씀은? 

동국제강은 한발 앞만 보지 않고 늘 멀리 내다보려고 노력하고 있다. 어려운 대외환경 속에서도 쉽사리 포기하지 않는 끈기 있는 마인드 역시 동국제강의 저력이라고 생각한다. 

작은 못을 만드는 것부터 시작했던 동국제강이 지금의 규모 있는 기업으로 성장한 것처럼, 스틸샵닷컴이 성공적인 유통 채널로 안착할 수 있도록 고객들의 작은 목소리에도 귀 기울여 갈 것이다. 


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