많이 팔고, 많이 남기는 것, 많이 팔아서 매입 경쟁력을 높이는 것, 특별히 용빼는 재주가 없다면 이 세 가지는 철강업체로서의 성장에 가장 필요한 기본 요건이자 필요충분조건을 모두 만족하게 하는 것이다.
불황에도 철강업계에서 대규모 투자를 지속하는 것도 이러한 이유 때문이다. 그러나 지난해부터 이어진 시황 악화는 기존의 기본 요건의 기준에 약간의 변화를 주고 있다.‘(쓸데없이)많이 파는 것’보다 ‘적당한 리스크만 안고 가는 것’으로 유통업체들의 방향성이 정해지는 것이다.
특히 강관업계는 원자재 가격의 변동성 확대, 국내 경기 부진에 따른 판매 부진, 공급과잉에 따른 치열한 경쟁으로 말미암은 수익성 악화, 거래 업체들의 줄도산 등 때문에 업체들의 안정성 확보 위주 영업이 극도로 선호되고 있다.
타 업체들이 영업력 가동을 자제하는 현 상황에서 영업에 적극적으로 나설 경우 거래업체를 늘릴 수는 있겠지만 리스크가 너무 커 선뜻 나서는 업체가 없는 상황이다.
최근 현진스틸(고의부도 추정)의 예에서 보듯 한 업체의 부도가 광범위한 피해로 이어질 수 있다는 것이 문제이다. 또한 올해 말 예정된 건설사 PF 대출금 상환 문제도 거래처들의 부실화를 촉발할 수 있는 잠정 요인이 되고 있다.
이에 업계에서는 기존 우량 거래처들의 관리에 총력을 기울이고 신규 거래는 최대한 자제하고 있다.
타 업체 대비 적은 양을 팔더라도 적당한 수익성을 찾는 것, 고위험 고수익보다는 안전한 거래를 선호하는 것이다.
이러한 상황에서 최근 한 유통업체 대표와의 대화내용이 기억에 남는다.
“허세를 부리거나 도리에서 벗어나면 아무것도 이룰 수 없다. 이기는 것만이 인생이 아니다.”
인생, 시황, 방향성 등 여러 대화를 나누다 나온 말이지만 ‘허세’를 무리한 매출로, ‘도리’를 기본에 충실히 하는 것으로, ‘이기는 것’을 이윤추구로 비유하면서 현재 상황을 잘 표현한 말이 아닌가 싶다.