철강업계 이색 마케팅, 연구개발과 실수요가 공략 사례

  대동강업(대표 천인수)은 최근 기존과 다른 판매 모습을 보여주고 있다. 다른 업체들과 차별되는 마케팅을 통해 회사 수익 및 판로 확대에 나서고 있는 것이다.

  이미 업계 내에서는 거의 유일무이하게 부설 연구소를 만들어 연구개발을 통한 신제품 출시에 나서고 있다. 신제품 개발을 통해 NEP 인증을 받아 대기업 위주의 공략에 나서고 있는 것이다. NEP 인증을 받을 경우 관급 공사에 쉽게 들어갈 수 있을 뿐더러 수요가들에게 제품 품질을 인식시키기 위한 다른 작업이 필요하지 않다는 장점이 있다. 

  대동강업은 이 같은 이점을 살려 고강도 C형강은 물론 고강도 각관과 또 다른 품목들에 고강도 기술을 접목시키고 있다. 고강도 각관 역시 특허를 냈으며 NEP 인증 작업에 들어갈 계획이다.

  이러한 기술 개발과 품질 인증을 통한 마케팅은 업계 내에서 대동강업만의 전매특허로 상당한 이득을 보고 있다. 이러한 작업을 통해 대동강업은 실수요 위주의 공략에 나서고 있다.

  특히 새롭게 개발한 고강도 각관은 유통 판매를 하지 않고 대형 실수요가 위주로 판매에 나설 방침이이다. 시장 진입을 위해 대형 수요가들을 공략하고 있는 것이다. 대형 실수요가들이 쓰는 제품은 아무런 문제가 없다는 자연스런 인식이 될 수 있기 때문에 위로부터 아래로의 샤워식 마케팅 작업에 나서고 있는 것이다.

  효과도 나쁘지 않다. 포스코휴먼스 등과 MOU를 맺고 포스맥 등 고급 원자재를 사용한 시장 공략에 나서고 있다. 미국 텍사스 알라모 OCI 프로젝트의 태양광 사업에 이미 고강도 C형강과 각관을 2016년까지 공급하기로 계약했다. 이 같은 성공 사례를 바탕으로 대동강업은 수출에 더욱 박차를 가할 계획이다.

  대동강업이 유통부문보다 실수요 공략에 우선적으로 나선 것은 학습효과 때문이다. 고강도 C형강을 처음 출시했을 당시 유통부문에 판매를 넓히려 하자 타 업체들의 견제가 심하게 들어왔었다. 고강도 제품이 아님에도 불구하고 박판으로 만든 제품을 저가에 판매하는 사례가 늘어난 것이다. 특히 품질에 대해서는 견제가 심해 고강도 각관은 아예 실수요가들을 우선적으로 판로 확대에 나선 것이다.

  대동강업 천인수 사장은 “올해는 기존 영업 틀에서 벗어나기 위한 노력을 할 생각이다. 특히 포스맥 같은 고부가가치 수요 확대를 목표로 하고 있다. 틀에 박힌 유통영업으로는 성장을 기대할 수 없다. 실수요가 확대가 올해 주목표”라고 밝혔다.

  C형강 시장도 품질보다 가격이 좌우하는 시장인 만큼 저가의 중국산 원자재가 시장을 지배하고 있기 때문에 유통보다 신재생에너지 분야 등에서 실수요 확대를 통해 안정적인 기반 확충에 나서겠다는 뜻이다.

(스틸마켓 2월호 스페셜이디션2 참조)