업종 리스크 불구 ’Steel Loan’ 제공 성공사례
신공법 공동개발 등 강건재 고객사에 ’러브콜’

　포스코(회장 권오준)가 진일보한 솔루션 마케팅 사례를 선보이고 있다. 신강종 및 응용기술 개발 지원의 틀을 벗어나 자금 운용에 어려움을 겪는 고객사에게 금융 솔루션(스틸론)을 제공하여 고객 성공을 지원한 것.
　
　건설 구조물을 떠 받치는 역할을 하는 거더의 설계공법에 특허를 보유하고 있는 혜동브릿지(대표 원용석)는 뛰어난 기술력을 보유하고 있지만 자금력 부족으로 사업의 확장과 효율적인 프로젝트 관리에 어려움을 겪었다. 　
　혜동브릿지는 아치형의 강박스 내부에 아치콘크리트를 타설해 거더를 만드는 ‘SBarch 합성거더’라는 신공법을 포스코와 함께 개발했다. 이 공법은 기존 거더공법 대비 강재량을 30% 이상 절감할 수 있고 시공성이 뛰어나다. 또한 내부에 콘크리트를 충전하기 때문에 처짐과 진동 성능이 향상됐을 뿐만 아니라 아치형의 조형미를 보인다.
　
　혜동브릿지는 이런 기술력을 토대로 총 공사비 220억원 규모의 부산외곽순환고속도로의 수영강교 설계 및 시공을 수주했다. 여기에 사용되는 강재 사용량은 8천여톤, 강재 구입비용은 53억원에 달해 혜동브릿지는 거더 제작에 필요한 강재를 직접 사서 제작을 의뢰할 여력이 없었다.
　
　프로젝트 초기 계약금으로 받는 금액도 10%뿐이고 포스코 신규 직거래 외상기간도 2개월로 제한되어 있어서 초기 강재 구입자금이 턱없이 부족했던 것. 이로 인해 혜동브릿지는 기존 방식대로 철구제작사에 도급 형태로 외주를 맡길 계획이었지만 이럴 경우 저원가 소재를 선호하는 철구제작사가 수입산 소재를 사용할 가능성이 높았다.
　
　이에 따라 포스코는 강재 가격 및 시황 정보 등을 제공하는 동시에 원가절감 방안을 제시하며 직접 강재를 구매하여 거더 제작을 기는 것이 혜동브릿지에 더 이익이 된다는 사실을 설명했다. 또한 초기 구매자금을 해결하기 위해 구매자금 지원 서비스(Steel loan)를 하고 있는 포스코기술투자와 협업하여 여신 제공방안을 검토했다. 　

 

　포스코기술투자는 혜동브릿지가 포스코와 거래 실적이 전무하고 중소건설업이라는 업종 리스크도 가지고 있었지만 여러 검토 끝에 10억원의 여신을 제공하기로 했다. 결국 혜동브릿지는 초기 자본 없이 강재를 조달하게 됐고 포스코 지원으로 원가절감 방안을 찾아내어 총 소요비용을 낮출 수 있었다. 현재까지 포스코 직거래 물량 1,200톤이 공급됐고 나머지 물량은 가공센터인 동양에스텍을 통해 연계판매로 공급되고 있다.
　
　포스코는 자금 운용에 어려움을 겪는 고객사의 숨통을 터주면서 자칫 수입재를 사용할 뻔 했던 강건재 수요를 확보했다는 점에서 고객사와의 ’윈윈’에 성공한 셈이다. 특히 건설설계 및 마케팅 전문업체 중에는 혜동브릿지와 유사한 사업모델을 가지고 있는 경우가 많기 때문에 금융지원을 결합한 솔루션 마케팅이 더욱 확산될 것으로 예상된다.