휴스코 나선형강관, 강관비계시장 새로운 트렌드

  휴스코(대표 최태헌)의 품질위주 영업 전략은 성공적이었다. 2012년 강관비계용강관 시장에 뛰어든 이 회사는 2015년 말 기준 연간판매량 3만6,000톤을 기록하면서 가파른 성장곡선을 이어가고 있다.

  특히 휴스코는 영업총괄임원인 전순남 전무와 내수담당임원인 조건행 이사를 ‘쌍두마차’로 내세우면서 그 성장세에 더욱 박차를 가했다. 최태헌 대표이사 사장의 명확한 안목, 체계적인 지원도 이들이 적극적인 영업을 펼치는데 큰 보탬이 되고 있다.

  본지에서는 2015년 12월 22일 휴스코의 영업 ‘쌍두마차’인 전순남 전무와 조건행 이사를 만나 이들이 이야기 하는 품질위주 영업전략, 강관비계용강관 시장 현황, 차후 경영전략 등에 대해서 들었다. 

 전순남 전무(이하 전 전무) : 현 강관비계용강관 제조업체들은 지역별 대형 유통업체들에게 대량 판매하고 이 유통업체들이 최종수요가에 납품하는 형태다. 하지만 휴스코는 대형 유통업체들을 거치지 않고 가설재 임대업체 등 실수요업체 위주 소량판매를 강화했다. 중량 5톤 이하도 신속히 배송하면서 실수요업체들 신뢰를 쌓다보니 입소문이 퍼져 주문량이 점점 늘어나기 시작했다.

  조건행 이사(조 이사) : 품질위주 전략도 통했다. 자사에서 생산하는 나선형강관은 가벼우면서도 강하다. 이에 현장 근로자들이 강관비계가 가볍다면서 휴스코 제품을 매우 선호한다. 몇 년 전 평택 미군부대 장교숙소 공사할 때 전량 휴스코 제품이 들어간 것은 현장 근로자들 사이에서 좋은 입소문이 퍼진 결과다. 지금도 소개로 들어오는 주문이 상당하다.

  또한 서비스로 클램프를 공급하는 것도 효과를 봤다. 수요가들이 클램프를 소량으로 구매하다 보면 운송비 부담이 만만치 않은데 이를 완벽히 해결해 준 것이다.

  Q) 제품이 가볍다보면 오해 소지로 작용할 수 있지 않은가.

  조 이사 : 그렇다. 힘들었던 부분 중 하나가 무게에 대한 인식이다. 강관비계 시장에서 전통적으로 가벼운 것에 대한 편견 그리고 새로운 것을 받아들이는데 거부감이 높은 벽이었다. 일부 강관업체들이 제조원가 절감을 위해 ‘두께빼기’ 하면서 수요가들에 불신이 쌓인 것이다. 하지만 휴스코 제품은 두께 2.2mm라는 KS기준을 준수하면서 고강도가 보장된다. 한 번 사용한 수요가들이 구매처를 바꾸지 않는 이유는 여기에 있다.

  전 전무 : 현재 휴스코는 고강도 강관비계용강관과 일반강관비계용강관 중간 수준에 제품을 포지셔닝 해 품질이 뛰어난 제품을 경쟁력 있는 가격에 공급하고 있다. 특히 기존 강관비계용강관에 적용하는 연결핀을 적용할 수 있다는 점도 안전에 대한 신뢰를 보장하는 것이다. 앞으로도 수요가들 오해를 불식하는데 노력할 것이다.

  Q) 가격경쟁력을 강화할 수 있었던 방법은.

  전 전무 : 제조공정상 효율성을 가미해 원자재 사용량을 상대적으로 적게 가져간다. 동종업체들은 중국산 원자재를 사용하는 경우가 상당한데 휴스코는 전량 국산 원자재다. 국산 원자재를 사용하면서도 경쟁력 있는 가격에 제공하는 것이다. 특히 일부 동종업체들은 3급밀 원자재를 가져와 그대로 사용하는 등 품질에 대한 신뢰가 크게 떨어진다.

  Q. 실수요업체 위주 판매를 구상하게 된 계기가 있는가.

  조 이사 : 유통업체 의존도가 높으면 자생력을 갖추기 어렵다. 유통업체들은 가격인하 요구가 강해 여기에 끌려가다보면 손실이 커진다. 그렇다고 자사가 처음부터 유통업체들을 배제한 것은 아니다. 이에 경영진에서는 제조업체가 유통망을 스스로 구축해야 한다는 생각으로 판매 전략을 구사했다. 실수요업체들은 상대적으로 가격에 덜 민감하다는 것을 알았고 휴스코의 장점인 적시생산 및 배송을 앞세운다면 충분히 선점할 수 있을 것이라고 판단했다.

  특히 전 전무가 자사에 합류한 뒤 주요 건설 연관업체들과 관계를 공고히 했던 것도 실수요업체들로부터 신뢰를 쌓는데 큰 도움 됐다.

  Q. 전 전무는 과거 중앙스틸코리아에서 근무 경험이 있었다. 휴스코의 어떤 점에서 가능성을 찾았나.

  전 전무 : 나선형강관에 대한 확신이 들었다. 수요가들 편견을 불식시킨다면 더욱 성장할 수 있겠다는 생각이다. 또한 품질과 기술력이 확실하다는 점도 발걸음을 이끌었다. 실제 2015년 하반기 감사원에서 노동부를 통해 시중제품과 공장 내 재고를 대상으로 품질 전수조사 한 적이 있는데 휴스코는 무사통과했다. 일부 업체는 1개월간 중단조치 받는 등 문제가 있었다.

  Q. 차후 경영전략은.

  전 전무 :선택과 집중이 중요하다. 강관비계용강관을 시작하면서 강관업체로 모습을 갖춘 만큼 그 색깔을 확실히 가져갈 것이다. 최근 농원용강관 제조업에 진출한 것도 그 일환이다. 휴스코에 오면 중소구경 강관에 있어서 전 제품을 구매할 수 있다는 인식을 널리 확산시켜 갈 것이다.

  조 이사 : 현 시장은 판매단가 하락으로 매출액을 올리기 어려운 구조다. 당분간 판매량 증대에 주력하면서 앞서 언급한 것처럼 휴스코 제품이 새로운 트렌드라는 인식을 널리 확산시킬 것이다.