스티븐 김 코칭 이야기(6) - 준비! 조준! 발사!
스티븐 김 코칭 이야기(6) - 준비! 조준! 발사!
  • stevenkim
  • 승인 2019.08.07 10:30
  • 댓글 1
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스티븐 김 / 헨켈 코리아 대표

당신이 프리젠테이션에서 잠재적 클라이언트에게 깊은 인상을 심어주기 위해서는 다음과 같은 몇 가지를 가슴에 새겨야 한다.
몇 주 동안 나무랄 곳 없는 슬라이드를 작성하여 완벽한 프리젠테이션을 준비했다. 그리고 회사의 탁월한 전문성, 글로벌 네트워크, 유수한 고객사 리스트도 첨부하여 모든 준비를 마쳤다. 이제 당신은 10시15분쯤에 사무실을 떠나 여유 있게 무지방 라떼를 사서 11시 회의로 향한다. 이미 출근 혼잡시간 대가 지난 후이기 때문에 서두르지 않아도 약 5분 전에 도착할 듯했다.  

하지만 당황스럽게도 곧 모든 것이 예정에서 벗어나고 만다. 교통체증이 발생하여 계획보다 늦게 도착하였고, 만차로 공간이 없어서 세 블록 떨어진 곳에 주차해야 했다. 이미 미팅 시간이 15분 초과되었기 때문에 최대한 빨리 달려가 회의실로 허겁지겁 들어갔지만, 땀으로 범벅이 된 채 가쁜 숨을 진정시킬 수가 없다. 

회의 시간이 30분밖에 남지 않은 상태에서 노트북을 작동시키지만, 파란색의 메모리 덤프 스크린이 떠오른다. 컴퓨터가 재부팅되는 동안 필사적으로 불편한 침묵을 깨려고 노력하지만 당신의 머리속에는 커다란 공백만 생길 뿐 아무 말도 하지 못했다. 회의 결과는 물론 최악이었다.  

중요한 회의에서 좋은 첫인상을 남기는 것은 자연스럽게 일어나는 것이 아니다. 천부적인 스나이퍼로 태어나지 않는 한 과녁의 정중앙(Bull‘s eye)을 맞히는 일도 평범하게 일어나지 않는다. 훈련된 저격수 조차 목표물 앞에 서면 ’준비, 조준, 발사(Ready, Aim, Fire)‘라는 루틴을 행한다. 
그렇다면 이 통상적인 방법을 첫 만남에서 자신을 상대방의 기억속에 긍정적으로 각인시키는데 적용하면 어떨까?

▲준비 : 첫 번째 단계는 분명한 목적을 지향하는 세부적인 준비에 관한 것이다. 먼저 대상 고객을 철저히 조사하고 그들이 가장 중요시하는 문제를 파악한 후, 당신의 역량이 어떻게 구체적인 해결책을 제시할 수 있는지 고민해야 한다. 

이때 당신이 얼마나 능력이 있는지가 중요한 것이 아니고, 얼마나 그 능력이 상대에게 유용한 지가 핵심이다. 또한 회의 참석자에 대해 자세히 조사하여, 그들에 관한 많은 정보를 가지고 있어야 한다. 
누구나 쉽게 열람할 수 있는 LinkedIn 프로필 외에 다양한 채널을 통해서 그들의 개인적인 성향이나 관심 분야에 대해서도 알고 있는 것은 매우 중요하다.  

▲조준 : 두 번째 단계는 전적으로 통제 가능한 관리에 초점을 맞추는 것이다. 예를 들어 출발 시간은 당신이 정할 수 있다. 사고, 고장 또는 기타 사건들은 예고 없이 불시에 발생하기 때문에, 중요한 회의를 위해서는 적어도 1시간 전에 예정 장소에 도착하는 것이 바람직하다. 정시에 임박하게 도착해서 마음의 여유 없이 미팅을 시작하는 것 보다는 주변 한적한 곳에 자리잡고 남은시간 동안 발표할 내용과 필요한 기기를 점검하고 다시 확인하는 것이 어떨까? 

▲발사 : 마지막 단계는 실행하는 순간이다. 즉 쇼 타임이다! 사전에 조사한 자료를 토대로 회의 참석자, 특히 의사결정권자와 개인적인 대화로 아이스 브레이킹을 시작하여 회의의 긍정적인 분위기를 조성하라. 상대 회사의 주요 이슈가 되는 문제를 단지 관찰자가 아닌 내부자의 시각으로 분석한 결과를 나누고, 오직 당신과의 상생으로만 극복할 수 있다고 확신을 담아 설득하라. 지나치게 상업적인 의도가 담긴 대화를 자제하라. 당신의 열정적인 발표로 상대의 신뢰를 얻는다면, 상호 이해관계가 성립되는 계약에 자연스럽게 도달하게 될 것이다. 

하지만 여기서 주의할 점이 한 가지 더 있다. ▲왜(why)가 분명하지 않은 ’준비, 조준, 발사‘의 과정은 한낱 목적을 위한 수단으로서 한정될 것이다. 

이 방법을 적용하는 이유가 단지 회의 시간에 늦지 않게 도착하거나, 뛰어난 정보력으로 사람들에게 깊은 인상을 남기거나, 자신의 예리한 통찰력을 과시하는 것에서 멈춘다면 참으로 애석한 일이다. 

더 심도 있는 이유는 다른 사람을 향한 배려다. 우리는 모두 상대방의 실수나 무의미한 회의 때문에 시간을 낭비하는 것을 싫어할 것이다. 그렇다면 당연히 우리도 그들의 시간을 존중하고 상대방에게 바라는 행동을 스스로 행해야 하지 않겠는가? 

(S&M미디어 자문위원 / 이메일 : stevenkim@snmnews.com)

 

WINNING OVER THE WORLD AROUND ME
Tip 6: Ready, aim, fire

You spent weeks perfecting your pitch with beautifully orchestrated slides to impress your potential client. You are ready to highlight your firm’s deep expertise, global network and enviable client list. You leisurely leave your office around 10:15 to your 11:00 meeting, but first you stop to grab your non-fat latte, because without the morning rush hour, you still should arrive there with five minutes to spare. 

For some unknown reason, the world is against you today. You were stuck in traffic, arrived later than planned and parked three blocks away since all nearby spots were taken. With 15 minutes already passed the start time, you sprint to the meeting and stumble into the room, out of breath and glistening with perspiration. With only 30 minutes remaining, you fire up your notebook, but the dreaded blue screen of memory dump appears. While the computer reboots, you desperately try to break through the uncomfortable silence, but your brain draws a big, fat blank. The havoc continues. The meeting ends, you know, not well. 

Making a good first impression at an important meeting does not just happen. Likewise, unless you are born a sniper, piercing through the bull’s eye is not a given. Even a trained marksman standing in front of a target goes through a routine of “ready, aim, fire.” What if we apply this same ritual to the science of imparting an unforgettable mark on others in the very first meeting?

Ready: The first step is all about purposeful and meticulous preparation. You first study your target client, identify its burning issues and align your capabilities to tangible solutions. Claiming how good you are lacks relevance; convincing how good you will be for them packs the right punch. You then research the people you will meet and know more about them than their mothers. You must dig beyond the readily available LinkedIn profiles and unearth their tendencies and interests only a resolute investigator or networking czar could find. These personal gems are crucial, since they often act as essential catalysts to striking a friendly connection.  

Aim: The second step is entirely dedicated to focusing on controlling the controllable. For instance, you can set your time of departure. Since traffic accidents, car trouble or other unforeseeable events may cause delays and sweaty arm pits, arriving at least an hour before the ultra-important meetings is highly recommended. Rather than reaching the destination just in time and madly rushing into the meeting, why not find a quiet place or nearby coffee shop and mentally walk through the presentation and double-check that all the props are fully operational?

Fire: The final step is where the rubber meets the road. It is show time! Ice break with the meeting attendees, especially with the decision maker, by casually mentioning something obscure but favorable about them to win over the crowd even before your presentation begins. Speak like an insider by zeroing in their pain points and sharing your insights to unequivocally demonstrate how their partnering with you can save the day. Refrain at all cost from hard selling, because if you delivered a compelling pitch and connected with the key stake holders, then they will call you.

Let us pause and note a caveat here. Without the why, blindly applying the “ready, aim, fire” will relegate it to yet another means to an end. The reason for using this approach should be much more than avoiding tardiness, amusing people with interesting factoids or impressing others with clever insights. A better reason (or higher cause) should be the respectful consideration towards others. We certainly do not want our time wasted by other’s oversights or attending irrelevant meetings. Then should we also not misuse their precious time and do unto others as we would have them do unto us? 
 


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김** 2019-08-08 23:51:33
매주 유익한 내용의 칼럼 올려주셔서 감사합니다. 수요일이 기다려지는 애독자 입니다. ^^