국내 선재업체 S사 대표의 말을 빌려서 얘기하자면, 시황에 따라 영업은 판매 또는 분배로 나눠볼 수 있다. 시황이 좋아서 수요처들이 원자재를 확보하고자 적극적으로 매수에 나설 때는 제품에 특별한 하자만 없다면 영업 담당자의 능력 여부를 떠나서 잘 팔리는 것은 당연하다. 이런 상황에서는 판매를 어떻게 잘하느냐보다는 생산된 제품을 어떻게 잘 분배하느냐가 더 중요할 수 있다.
하지만, 최근 몇 달간 상황처럼 시장 수요가 좀처럼 살아나질 않는 상황에서는 평소에 내공을 잘 쌓아놓은 영업 담당자의 능력이 확실히 발휘된다.
시황이 악화된 상황에서는 1등 업체의 영업 담당자나 가장 규모가 작은 업체의 영업 담당자나 힘들기는 매한가지다. 그래서 침체된 상황에서의 영업을 진정한 판매라고 할 수 있다.
우리 선재업계에는 없는 일이겠지만 시황이 좋지 않을 때 판매의 어려움을 자사 제품 품질이 경쟁업체에 뒤처지기 때문이라는 어리석은 핑계를 대는 경우가 있다. 이는 그만큼 분배에만 길 들어 시장 상황의 변화에 따른 판매 전략을 사전에 미리 세워놓지 못했다는 것을 스스로 들춰내는 것에 불과하다.
예전에 현장에서 들었던 “최상의 재료로 좋은 제품을 만드는 것이야 당연하고, 설령 원자재가 만족스럽지 못하더라도 좋은 제품을 만들어내는 게 기술”이라는 얘기가 생각난다. 마찬가지로 좋은 제품을 잘 파는 것이야 당연하지만 설령 품질이 떨어져도 그만큼 잘 판매를 할 수 있는 게 영업 전문가다. 그렇기에 “진정한 영업맨은 공장 핑계를 대지 않는다”는 말도 생겨났을 것이다. 어쨌든 판매의 시기가 빨리 지나가고, 분배의 시기가 도래하길 바라는 마음이다.