철저한 사전 마케팅 준비…유관기관 지원 적극 활용해야

  수출업체들이 많은 시간과 비용을 들여 참가하는 해외전시회에서 정작 성공적으로 마케팅을 하는 기업들은 의외로 많지 않다.

 이에 한국무역협회는 13일 해외전시회 참가를 계기로 수출에 성공한 중소기업 20개사의 숨은 노하우를 분석, '해외 전시마케팅 성공 5전략'을 제시했다.

 첫 번째 성공 유형은 철저한 사전 마케팅이다. 동·식물 세포배양기를 생산하는 엔바이오텍은 항상 전시회 참가 4개월 전부터 사전마케팅에 돌입했다. 관련업체 사이트를 비롯해 B2B 사이트를 참고해 초청장을 발급하고 신제품 안내메일을 보내는 등 바이어 발굴 작업을 철저히 한 덕분에 동사의 부스를 찾는 바이어 규모는 다른 업체들과 비교가 안 될 정도로 많았다. 이 같은 노력으로 이 업체는 2012년 참가했던 독일전시회에서 유럽경제 위기에도 수출실적이 증가하는 쾌거를 올렸다.

 또 다른 성공사례 유형은 현장방문 바이어를 놓치지 않는 전략이다. 자동차 공조시스템 제조업체인 한라INC는 전시회 현장에서 만난 잠재 바이어들이 전시회 기간에 꼭 재방문을 하도록 유도했다. 이를 위해 바이어 유형 정리 및 e메일 회신을 통한 상담을 당일에 신속하게 진행한 결과, 최초로 참가한 해외전시회에서 유럽의 7개 기업과 거래를 성사시키는 쾌거를 거둘 수 있었다.

 유관기관 지원 전시회를 최대한 활용하는 방법도 있다. 와이어 제품 전문업체인 대명아이넥스는 무역협회가 중소기업의 대일 시장진출 확대를 위해 매년 개최하는 '동경 한국상품전시상담회'에 참가했다. 이 전시상담회에서는 무협과 지자체가 전시 참가에 필요한 경비와 통역을 지원하며, 일본의 바이어를 사전 섭외해 미팅을 갖는 등 다양한 프로그램이 마련됐다.

 그 결과 대명아이넥스는 일본 업체와 9만달러 규모의 수출계약을 체결했고 이는 전시회 참가 후 첫 성과였다. 이 회사 관계자는 "유관기관에서 지원하는 전시회 참가는 중소기업, 특히 해외전시회 참가경험이 적은 기업들에 매우 유용하다"며 "실제 상담이나 계약도 독자 참가 시보다 훨씬 크다"고 설명했다.

 무역협회는 이외에도 전시회 참가 후 사후관리를 철저히 해야 하며, 해외전시회는 장기적 투자관점으로 참가해야 한다는 점을 조언했다.