“마케팅에서 융복합은 빠질 수 없는 요소”
| 1960년 미국 마케팅학회(AMA, American Marketing Assciation)는 마케팅을 “생산자로부터 소비자 또는 사용자에게 이르기까지 재화 및 서비스 흐름을 통제하는 기업 활동”이라고 공식적으로 정의했다. 그러나 이 정의는 생산 활동 이후 기업 활동만을 대상으로 해 치열한 경쟁 환경에서 기업 활동을 수행하는 현대적 기업의 마케팅 정의로는 부적합하다. 즉 기업활동을 마케팅에 포함시켜 단순히 만들어진 제품을 판매하는 것이 아닌 팔릴 수 있는 제품을 만들어서 판매한다는 개념까지 포함되는 것이다. 최근 철강업계도 대내외적으로 악화된 여건을 타개하기 위해 마케팅에 대해 새로이 정의하기 시작했다. 과거에는 기업 차원에서 “어떻게 활동해야 할까?”라는 고민이 대부분이었다면 이제는 경제적, 기술적, 정치 및 법률적 환경 등을 고려한 거시적이고 보다 시장지향적인 사례들이 조금씩 나오기 시작했다. 어느 정도 규모를 갖춘 철강업체에서는 마케팅 부서를 보다 세분화 하고 강화해 표적시장 선정이나 제품믹스, 기존제품 계량, 상표에 이르기까지 다양한 방법을 개선하고 있다. 또한 가장 중요한 가격에 대해서도 새로이 책정해 훌륭한 성과를 창출할 수 있는 여건들을 조성하고 있다. 이제 마케팅에서 ‘융복합’은 빠질 수 없는 절대적인 요소로 가고 있는 것이다. 그렇다면 최근 철강업계의 이색마케팅은 어떻게 전개되어 가고 있는가? 열연 제조업계에서는 포스코가 이색마케팅의 대표적인 사례로 꼽혔다. 포스코는 고객 중심의 마케팅을 기존보다 더욱 강화하며 “고객의 신뢰와 성공이 우리의 미래”라고 선포했다. 포스코 독자적이 아닌 모두 함께 한다는 기치를 내걸고 움직인다는 것이 최근 포스코 마케팅의 특색이라고 들 수 있다. 열연 유통업계에서는 인터스틸이 모범사례로 선정됐다. 이 회사는 물류시스템을 개선해 전반적인 비용을 줄이고 이를 가격경쟁력으로 상쇄하는 효과를 창출하고 있다. 유통업계에서 비용절감에 대한 목소리가 커지고 있는 가운데 인터스틸은 자체적으로 몸을 웅클이면서 수익 창출에 집중하겠다는 것이다. 냉연 제조업체에서는 동부제철과 유니온스틸의 이색마케팅이 돋보였다. 두 회사는 품 및 브랜드 경쟁력 제고를 위해 자사 전략제품에 대한 명품 브랜드화 전략을 추진했다. 고부가가치 제품에 대해 고급제품이라는 이미지 각인을 위해 명칭개선, 수요 분야 중 고급화 시장 선점으로 이익을 실현해 나가겠다는 전략이다. 냉연 유통업계서는 포스코 가공센터인 윈스틸이 물류 기능 극대화로 이색마케팅을 전개하고 있다. 고객들이 실시간 재고 여부를 알 수 있는 CRM(Continuous growth Global winsteel Qualified individual)을 실시해 이들의 선택권을 넓히는 전략을 구사하고 있는 것이다. 스테인리스(STS) 업계에서는 포스코가 이색마케팅을 전개하고 있다. 포스코는 지정 스틸서비스센터(SSC)와 고객사들과 시장공동조사를 진행함과 동시에 각 수요가들이 원하는 제품군 개발에 주력하고 있다. 더불어 수입재와 유사한 특성을 지닌 국산 제품을 판매한다는 것도 특징 중 하나로 거론되고 있다. 강관 업계에서는 한진철관공업이 우수사례로 손꼽힌다. 이 회사는 수입산 원자재에 대한 수요가들의 불신과 이로 인해 이어지는 회사 성장 제한을 해결하기 위해 ‘국내산 원자재 사용 스티커’를 자체 제작해 사용하고 있다. 수요가들의 의구심을 사전 차단해 제품 판매량을 늘리고 클레임 전가와 같은 문제점을 해결하겠다는 것이다. 선재 업계에서는 DSR제강의 ‘감성 마케팅’이 이색마케팅의 대표적인 사례다. 수요가 중심의 시장으로 재편되고 있는 가운데 실익을 강조한 마케팅 보다 고객 가치를 중시하는 전략을 구사하고 있는 것이다. 이는 DSR제강의 전체적인 경영실적 개선에도 크게 기여하며 ‘효자’ 노릇을 독톡히 하고 있는 것으로 조사됐다. 철근 제조업계에서는 대한제강이 수요가들에게 제품시황과 수요산업 정보를 제공하는 이색마케팅을 전개하고 있다. 대한제강은 단순히 제품을 판매하기보다 수요가들이 원하는 정보를 공급하고 그들과 함께 할 수 있는 발판 마련에 주력하고 있는 것이다. 즉 고객사들과 동반성장 해 나간다는 그들의 핵심기치를 마케팅에 적용하고 있는 것이다. 봉형강 유통업계에서는 충남스틸이 우수사례로 꼽혔다. 이 회사는 유통업계에서는 드물게 수출을 진행하고 있다. 고객사들에 대한 감성경영이 마케팅 전략이라고 전한다. 여기에 머물지 않고 다른 유통업체들과 연계해 사업성을 넓혀 나가는 것은 다소 보수적인 철강 유통업계에서 두드러진 행보라고 판단할 수 있다. |
열연제조
|
| 고객의 가치 최우선적으로 중시 포스코는 지난 2011년부터 ‘마케팅3.0’의 기치로 “고객의 신뢰와 성공이 우리의 미래”라는 비전을 선포하고 고객을 최우선으로 하는 마케팅으로의 변화를 추진하고 있다. 내부 생산성의 향상을 통한 증산이라는 목표에서 기업의 가장 근본적인 목적인 고객의 가치를 최우선적으로 중시하겠다는 입장이다. 포스코의 마케팅 활동 변화는 크게 △고객 편의 증대 △고객 역량 강화 △고객사와의 동반성장 △고객관계 향상 △고객가치 향상으로 구분할 수 있다. 최근 추진하고 있는 마케팅 활동 중에 주목할 것은 중소고객사를 대상으로 하는 수출지원 활동이다. 현재 15개사를 대상으로 제품생산과 품질 서비스뿐 아니라 수출에 필요한 서류와 샘플 준비 등 세밀한 부분까지 고객사를 지원하고 있다. <중략> |
열연유통
|
| 수요가들의 부담 최소화 시켜 최근 후판 가공업체들이 수요가 급감하면서 틈새시장을 노리는 업체들이 늘어나고 있다. 특히 과거와는 다르게 수요가 줄어든 상황에서도 구매담당자들의 편의를 봐주는 등 서비스를 향상시켜 제품 가격을 올려 수익을 유지하고 있는 이색 마케팅을 벌이는 업체들이 늘고 있다. 후판 가공업체 중 이 같이 경기침체에 따른 발 빠른 변화에 나선 업체로 인터스틸을 대표적으로 들 수 있다. 후판 가공업체인 인터스틸은 가장 먼저 물류 시스템에 변화를 줬다. 대형 1차 유통업체들이 제품을 운송해주는 것을 직접 트럭을 구해 가져가고 있다. 이는 재고 제로화를 위한 수단. 비록 직접 운송차를 구해 물량을 가져오면 물류비가 많이 들지만 원하는 만큼만 가져올 수 있어 재고 비용을 절약할 수 있다는 장점이 있다. 이 같이 직접 운송차를 구해 제품을 가져오는 방식을 취한 이후 인터스틸은 후판 재고가 거의 없다. 재고 비용이 줄면서 운송비용을 상쇄하고 있어 큰 몸집이 가벼워진 만큼 더 이득이 크다는 것이 업체 관계자의 설명이다. 그 다음 변화는 바로 서비스 향상. 인터스틸이 노린 서비스는 바로 고객사들의 수고를 덜어주는 것. <중략> |
냉연제조
|
| 냉연 제조업계는 자사가 생산하는 제품에 브랜드를 사용하는 ‘브랜드 마케팅’이 한창이다. 이를 통해 제조업체들은 경쟁사 제품들과의 차별화를 위해 독특한 이름이나 상징물을 제작함으로써 고객들에게 자신들의 제품을 인식시키고 있다. 냉연업계의 브랜드 마케팅은 지난 2011년 10월 동부제철과 유니온스틸에 의해 본격적으로 시작된다. 동부제철의 경우 제품 및 브랜드 경쟁력 제고를 위해 자사 전략제품에 대한 명품 브랜드화 전략을 추진했다. <중략> |
냉연유통
|
| 고객에게 편리한 서비스 제공 포스코가공센터 윈스틸(대표이사 송규정)이 고객들에게 실시간 재고 여부를 알 수 있도록 CRM(Continuous growth Global winsteel Qualified individual)을 실시하고 있어 업계에 이목을 끌고 있다. 부산에 위치한 윈스틸은 1980년대 포스코 냉연 및 열연 가공센터로 지정되어 포항공장, 예산공장, 경인지사, 사상엽업소 등 전국구적인 영업망을 구축해왔다. 이와 더불어 윈스틸은 고객들이 사이버 상으로 재고를 파악할 수 있도록 당사 홈페이지에 1996년에 프로그램을 설치했다. 특히 예산공장은 2008. 8월 품질경영시스템을 인증을 획득하며 고객관리에 철저한 모습을 보였다. 윈스틸은 계속한 전산망 업그레이드를 통해 고객들이 편하게 주문할 수 있도록 시스템을 개선해 나갔다. 윈스틸 당사 홈페이지에서는 윈스틸이 일반 유통용으로 판매되는 품목을 비롯해 규격, 치수, 수량, 중량, 판매단가와 재고위치를 파악할 수 있다. <중략> |
강관
|
| 최근 월 판매량 1만3,000톤 이상까지 늘려 중소구경 강관 제조업체인 한진철관공업(대표 이기남)은 2013년 초부터 올해 초부터 자사 제품에 ‘포스코산 원자재’를 사용한다는 것을 입증하는 스티커를 부착해 수요가들에게 판매하고 있다. 1년이 되어가는 이 전략은 수요가들에게 크게 흡수되며 한진철관공업에 대한 수요가들의 이미지 개선과 판매량 증대 효과를 조금씩 불러일으키고 있다. 이 같은 이색적인 움직임의 영향 탓인지 이 회사는 최근 월간 판매량 1만3,000톤 이상을 기록하는 성과를 보였다. <중략> |
스테인리스
|
| STS 실수요 업체 공동 개발 확대 포스코는 스테인리스 타 업체들과의 동반성장을 위해 ‘동업자 마케팅’ 구현에 적극 나서고 있다. 포스코는 올해 지정 스테인리스 스틸서비스센터들과 신규 실수요 업체 개발 확대 및 수입재 대응에 주력할 것으로 보인다. 회사 측은 지난해 연말까지 지정 STS SSC들과 공동 마케팅을 강화함으로써 SSC들의 실수요 판매 비중을 늘리고 수입재 대응에 집중해왔다. 이를 위해 SSC별로 맞춤 특성화를 지원하고 인센티브를 확대하고 있다. 올해 포스코는 신규 실수요 업체를 개발하는 동시에 우선적으로 수입재 취급 업체를 대상으로 공격적인 영업 활동을 펼친다는 계획이다. 취급하는 수입재와 유사한 특성의 국산 제품을 제안함으로써 고객사들의 물량 확보에 매진한다는 의지를 보이고 있다. 이에 대한 결과로 포스코는 지난해 전년과 비슷한 수준인 약 50개의 신규 업체를 개발한 것으로 파악되고 있다. <중략> |
특수강봉강
|
| ‘절대 친철’직원들에게 교육 … ‘택배 시스템’운송에서 적용 특수강봉강 유통에서 새로운 ‘감성 마케팅 바람’이 불고 있다. 원일특강(사장 신용문)은 올해 경영목표를 ‘절대 진철’로 정하고 있다. “직원들이 무사안일하고 지극히 보수적인 사고에서 탈피해서 정말 진취적이고 역동적인 무엇인가를 쏟아내 보자”는 의미로 해석되고 있다. 신용문 사장은 진정한 변화를 추구하는 일념으로 사업도 식상하고 남들이 아는 것은 하지 않겠다는 주장이다. 올해 취급하는 제품의 판매영업도 국내산과 수입품을 동시에 취급하되 재질과 품질을 차별화해서 판매영업을 해나가고 중국산 수입재와 경합되는 제품은 상대적으로 취급 물량을 줄이고 취급할 수 있는 국내산을 특화해서 공급량도 늘리고 특화제품 위주로 영업활동을 전개해 나갈 것임을 밝혔다. “올해부터는 고객사들에 대한 진철도 그냥 친절이 아닌 정말로 친절해야 한다는 절대 친철”을 직원들에게 교육하고 있다. 이 회사는 업무에서 접대까지 올해 모든 것을 한번 바꿔보자는 의도로 모든 것을 이벤트화 해보라고 주문하고 있다. <중략> |
철근제조
|
| 정보 통해 고객사와 밀착‥판매량 및 매출액 10% 이상 증가 철근 제조를 주력 사업으로 하는 대한제강(대표 오치훈)은 철근 가공 서비스 확대와 더불어 주 고객사인 건설사를 대상으로 주력 제품인 철근 시황 정보와 더불어 철근 수급에 영향을 미치는 주요 수요산업 전망, 그리고 철근 가격에 가장 큰 영향을 미치는 원자재 가격 동향 등의 정보를 제공하는 색다른 정보 제공 서비스를 펼쳤다. 단순히 제품을 팔기 보다는 제품과 관련된 다양한 전문 정보를 고객사에 제공함으로써 고객사의 이해도를 높이고 고객사와 정보를 공유하는 공생관계를 재확인시키는 색다른 마케팅을 펼친 것이다. 2013년 12월까지 월 2회에 걸쳐 수년간 지속적으로 정보를 제공해 기존 고객사가 제품 관련 정보를 쉽게 파악할 수 있도록 한 것은 물론 이를 계기로 새로운 고객사와 더욱 쉽게 접근하는 수단으로 적극 활용한 것으로 평가받는다. <중략> |
봉형강유통
|
| 해외 공사 다이렉트 수출 확대 등 수익성 증대 박차 철강종합유통업체 충남스틸(대표 김완태)이 지난해부터 수출을 통한 불황극복에 적극적으로 나서는 모습이다. 제조업체의 전유물이던 수출로 유통업체가 수익을 증대한다는 점에서 이색적이다. 인천 서구 금곡동 소재 충남스틸은 “정기적이진 않지만 해외 플랜트공사가 있을 때마다 단발성으로 직접 수출을 하고 있다”면서 “형강류, 철근을 중심으로 수출량이 늘어나고 있고 열연코일 및 강판도 수출을 준비 중”이라고 설명했다. <중략> |
선재
|
| 회사 이미지 각인에 효과적…신제품 판로 확보 수월해져 와이어로프 업체인 DSR제강은 지난해부터 차별화된 마케팅 전략의 일환으로 감성 마케팅을 강화하고 있다. 감성마케팅이란 고객의 기분과 정서에 영향을 미치는 감성적 동인을 통해 브랜드와 고객 간의 유대 관계를 강화하는 것을 말한다. 마케팅 커뮤니케이션 중 감성의 활용은 브랜드 이미지를 차별화하고 브랜드 충성도(brand loyalty)를 강화할 수 있는 핵심적인 방법으로 통하지만 철강제품이 일반 대중에게 판매되는 소비재가 아니라는 점에서 대부분의 철강 업체들이 실익에 집중된 마케팅을 추진해 온 것이 현실이다. 하지만 DSR제강은 이런 고정관념의 틀을 과감하게 벗어던지고 지난해부터 작은 부분을 시작으로 감성 마케팅에 치중하고 있다. 이 같이 DSR제강이 감성마케팅에 집중하게 된 이유는 선재를 비롯해 국내 많은 철강 업체들의 품질이 상향 평준화돼 있다는 점에서 차별화 전략을 내세운 시장 확대차원으로 풀이된다. 또 철강 시장이 과거 공급자 주도로 흘러갔다면 이제는 소비자 중심으로 변모해가고 있는 것을 미뤄볼 때 철강업계에도 고객 가치를 중심으로 한 감성 마케팅이 충분히 적용될 수 있는 환경이 조성됐다는 것. 이에 위해 회사 홍보물 하나에도 DSR제강만의 이미지를 나타낼 수 있는 다양한 기법들을 구상해 도입하고 각종 해외 전시회에도 참여해 실수요가들에게 DSR제강의 이미지를 각인시킨다는 방침이다. <중략> |
쉬어가기
|
| 철강업계뿐만 아니라 타 산업 분야에서도 이색마케팅 열풍이다. 이는 대부분 고객감동을 이끌어 낸다는 것에서 철강업체들과 공통적인 특징이 있다. 결국 최근 이색마케팅은 고객감동을 근간으로 파생되는 것이라고 볼 수 있다. 우선 종합푸드쇼핑몰인 푸드마트는 “고객이 생각지도 못한 것을 행해 고마움을 느끼게 하라”고 한다. 실례로 한 고객이 푸드마트에서 레몬을 구매했는데 심하게 상해 있어 고객센터에 글을 남겼다. 6분뒤 푸드마트에서 전화가 와서 고객이 원하는 조치를 취해주기로 하고 잠시 뒤 전화를 주기로 했다. 잠시 후 푸드마트에서는 날씨 때문에 고객들에게 신선한 레몬을 보장할 수 없어 그 레몬에 대해 판매중지를 시켰다고 한다. 그리고 레몬구입 고객에게는 정중한 사과와 전액환불 해 주었다. 그리고 이 모든 일이 30분 안에 일어난 일이라고 한다. 세계적인 자동차 업체인 혼다는 “고객감동은 일방적인 것이 아니라 쌍방향이다”고 한다. 한 예로 애니라는 고객이 자신의 머리에 혼다로고를 새겼더니 이에 혼다는 보답으로 자사 사원의 머리에 애니를 새겨주었다. 또한 크리스라는 고객이 자기 앞마당에 혼다 로고를 새겼더니 혼다는 보답으로 미국 본사 잔디밭에 크리스를 새겼다. 고객이 먼저 기업에 대한 사랑과 신뢰를 표현한 기업마케팅 사례이기는 하지만 그에 상응하는 혼다의 재미있고 적절한 대응은 많은 사람들의 관심을 끌었다. 이처럼 고객과 기업의 커뮤니케이션이 잘 이뤄지는 우수한 사례를 창출하는 것이다. <중략> |