성공적인 M&A의 길(6) “인수가격을 매도자에게 제시하는데 주저하지 마라. 가격에는 수많은 조건을 달 수 있다”
성공적인 M&A의 길(6) “인수가격을 매도자에게 제시하는데 주저하지 마라. 가격에는 수많은 조건을 달 수 있다”
  • 에스앤엠미디어
  • 승인 2019.10.23 06:00
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제이드 어드바이저리 재무자문사 유상원 대표
제이드 어드바이저리 재무자문사 유상원 대표

영화사의 명화로 손꼽히는 영화 ‘대부’에서 주인공 말론 브란도가 “나는 그에게 거절하지 못할 제안을 하겠다”(I am going to make him an offer he cannot refuse)라는 말을 자주한다. 마피아 보스의 저음 목소리는 굉장히 카리스마 있게 들린다. 물론 M&A와는 관계없이 일종의 자기 정적에 대한 ‘협박’의 의미이다.

그러나 M&A도 일종의 거래이다. 누군가가 늘 거절하는 제안을 하는 잠재적 인수자는 문제가 있다. M&A 거래는 시장에서 물건을 사기 위해 상인과 고객이 주거니 받거니 하면서 윽박지르고, 사정하고, 때론 웃으면서 가격흥정을 하는 대상이 아니다. 단 한두 번의 제안으로 매도자의 허락을 끌어내야 한다.

그러면 잠재적 인수자는 어떻게 해야 할까? 어떤 잠재적 인수는 매도자의 상황이 더 어려워지거나 매도자와 타경쟁자와 협상이 있을 경우 그 협상이 깨지기를 기다린다. 당연히 틀린 방법이 아니다. 인내도 인수자가 지녀야 할 중요 요건 중에 하나이다. 그러나 대부분에 좋은 인수기회는 잠재적 인수자가 빠르게 그리고 매도자가 ‘거절하지 못한 제안’을 해야 할 상황에 있다.

그러면 잠재적인수자는 어떻게 매도자가 그 제안을 거절하지 못하게 할 것인가? 준비된 자금력으로 M&A를 조기에 종결시킬 수 있다던 지 인수 이후 회사를 성장시켜 종업원 등 여러 이해관계자들에게 이익이 되게 하겠다던 지 여러 나름 그럴싸한 것들이 있으나, 결국 핵심은 ‘가격’이다.

그러나 안타깝게도 국내의 잠재적 인수자들은 매도자에게 가격을 ‘서면’으로 제시하는데 굉장히 주저한다. 매도자의 기대치 보다 높게 제시한 것은 아닌지 필요 이상으로 고민한다. 매도자가 특정 인수자에게 인수해달라고 요청하는 상황인 아닌 한,매도자는 조건이 좋으면 검토해 보겠다는 정도의 표현이 공개 매각 M&A가 아닌 경우에는 통상적이다.

인수가격의 근간이 되는 재무적 평가방법은 매우 다양하고 수많은 가정이 있다. 대상 회사에 대한 정보가 부족한 M&A 초기단계에 잠재적 인수자가 제시할 수 있는 가격은 나름 뻔하다. 그런 입장을 매도자도 잘 안다. 정말 매각의지가 있는 매도자는 적정한 가격대가 제시되는 상황이라면, 잠재적 인수자가 얼마나 인수 의지가 있는지를 더 중요하게 생각한다.

결국 잠재적 인수자는 매도자가 일반적 벨류에이션 방법론을 벗어난 가격을 요구하는 경우, 매각의지가 없는 것으로 간주하여 진행을 중단하면 되고, 매도자가 특정 인수자에게 매각하는 것이 아니면 수많은(?) 가정을 달아서 일반적 벨류에이션 방법론에 따른 합리적 가격을 서면으로 제시하면 된다.

상대방이 거절하지 못할 제안은 나만의 일방적인 생각이 아닌 역지사지(易地思之)로 부터 시작됨을 명심해야 한다.


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